在选购客厅家具时一般是先确定沙发,然后再根据沙发的风格和色彩选购茶几和影视柜,常见异议如下:
1、舒适性异议:如今人们讲究生活质量,工作一天后回到家就想休息一下,选沙发当然以感觉舒适为主,因此顾客常在沙发的舒适度上产生异议.
处理技巧:最好的方法就是让顾客坐在沙发上体验,顾客在体验过程中肯定会表现出他的喜好,是喜欢软的还是喜欢硬的、是喜欢皮的还是喜欢布艺的,然后根据顾客的喜好推荐适合他的沙发,在讲解过程中要不断强调舒适度.
2、耐用性异议:顾客在选购沙发时经常对耐用性提出异议,关心沙发的框架、弹簧、海绵、拉带、布料等.
处理技巧:先采用视觉刺激的方法让顾客看沙发的用料,然后用触觉刺激的方法让顾客亲自动手感觉一下,比如让顾客用两手将沙发前后左右用力反复摇一摇、晃一晃、站在上面跺一跺,来测验框架的牢固性.让顾客自己说服自己得出结论,比你直接告诉他你的沙发是如何耐用效果要好得多.
3、色彩性异议:顾客在选购客厅家具时要与客厅的装饰风格相协调,因此顾客对客厅家具的色彩非常敏感经常产生异议.
处理技巧:通过询问的方式多与顾客交流,了解顾客客厅的大小、装饰风格、居住环境,由此可以推断出顾客的喜好和经济收入情况,从而推荐适合他的款式.
三、厨房家具购买中出现的异议及处理技巧
厨房家具主要有厨柜、吊厨等,根据我们的跟踪调查发现顾客
选购厨房家具时常见异议如下:
1、安全性异议:顾客在选购厨房家具时首先会考虑防火性,因此经常会对安全性产生异议.
处理技巧:把握顾客心理强调所采用材料的防火性能好.
2、色彩性异议:顾客在选购厨房家具时会考虑整体色彩和风格与厨房装修风格是否协调.
处理技巧:通过询问的方式多与顾客交流,了解顾客厨房的大小、装饰风格、居住环境,由此可以推断出顾客的喜好和经济收入情况,从而推荐适合他的款式
3、耐用性异议:顾客在选购厨房家具时会对使用年限、防水性等产生异议.
处理技巧:强调厨具的强度与结构,材料的防水性,并且出具相关证书.
四、书房家具购买中出现的异议及处理技巧
书房家具主要有书柜、电脑桌或写字台、座椅三种,根据我们的跟踪调查发现顾客在选购书房家具时常见异议如下:
1、色彩性异议:顾客往往在最后成交前会对你产品的色彩提出异议,会问你还有没有其它颜色.
处理技巧:其实这时反映了顾客的一种矛盾心理,还想继续考察其它品牌产品,同时又对你的产品非常感兴趣,所以才会随口提出对色彩的异议.这时,你只要坚定他的信心这种产品最适合他.比如顾客提出颜色太深时你可以说,我们学习、工作时,