家具终端销售实战一:
顾客性格特点VS家具销售要领 :
人的思维模式不同造就了不同性格的人,不同性格的人在做事时会有不同的行为发生,表现在语言行为、肢体动作、语气语调语速、做事风格、观察力等方面,所以,不同顾客,因为不同的性格特点,不同的需求,不同的审美观、价值观、生活观…… ,所以产生了不同的购买行为.
家具导购人员在现场若能够通过顾客的行为表现,很快把握其性格,就会比较容易的了解到他在做购买决定时的思考过程以及步骤,把握销售推荐的要领.
根据对市场长期的跟踪观察,总结了以下八种不同性格特点的顾客:
1、理智型
特征:比较理智,他知道自己要的产品,知道能够承受的价格,只要今天你能够符合他的需求,能够有合适的价格,他就会购买.
优点:购买过程直接、干脆,不很在意他与你之间亲和力的建立.
缺点:比较固执,一旦做出决定,不容易改变、说服他,不喜欢被强迫推销.
判断技巧:在你与顾客接触的过程中,要注意观察这种类型的顾客说话比较干脆,并且有些傲气,他会主动问你一些问题,比较关注技术性问题,一般男士较多.
销售要领:用具有比较、商量的方式、站在客观的立场向他介绍产品或服务,以及所具有的优点.一般这种顾客喜欢别人称赞他有主见、有眼光和判断力.
2、感性型
特征:做决定时犹豫不决,缺乏主见,容易受别人的影响.
优点:如果能够"同流",进入一个频道,方法得当,很容易说服他.
缺点:非常敏感,比较在意人与人相处的感觉,非常在乎你的服务态度,如果他看你不顺眼,就不会购买你的产品.
判断技巧:这种类型的顾客容易在几个品牌之间犹豫不定,无从选择,并且一般都伙同朋友或同事前来选购,让别人给他拿注意,比较关注促销活动,一般女士较多.
销售要领 :需要提供给他许许多多客户的见证、媒体的报道、某些专家的意见.
对此类型的顾客更多的介绍产品的利益和优点以及带给她的好处.并且拿售货记录给她看,告诉她别人或与他相关的人买了我们产品以后的使用感觉.
3、实惠型
特征:非常在意购买的东西是否非常便宜,他把杀价当成一种乐趣.
判断技巧:这种类型的顾客非常关心价格,在你给他介绍产品时他会迫不及待地询问价格,并且关注是否还有优惠活动、有什么礼品赠送,在购买时会不断地压价、要求加送赠品.
销售要领:一般此类型顾客的经济实力一般.所以在推荐家具时,更多的推荐特价款,并且要强调物美价廉,实用,赠品相送,限量销售等.
4、品质型
特征:比较在意产品的品质,在他的头脑中始终相信便宜没好货.用价格来判定品质.
判断技巧:这种类型的顾客你给他介绍一般家具时,他会不屑地说"还有没有更好的".
销售要领:一般此类型顾客的经济实力较强,很注重生活品质,产品介绍的重点需要不断强调产品品牌、质量、服务等.
5、恋旧型
特征:在看事情的时候比较倾向于看相同点,他喜欢同他所熟悉的事物相类似或相关联的事情,不喜欢差异性.
判断技巧:你可以问他以前用的什么样的产品,求同型的顾客会说:"我以前用的实木家具,用了好多年了一直没出什么问题,新房子里我也想要这样的家具"他会主动告诉你以前产品的好处.
销售要领:在说服他的时候,你要强调我们的产品与他所熟悉的产品或事物之间相类似的相同点.
6、求新型
特征:比较有个性,喜欢跟潮流,喜欢差异性大的产品.
判断技巧:同样你可以问他以前用的是什么样的产品,求新型的顾客会说以前所用的家具有许多缺点.并且对新型款式的产品很感兴趣.
销售要领:介绍现在的家具与她以前所使用的产品之间的差异、优势,并强调现在的产品在工艺、技术、质量.
7、谨慎型
特征:与一般型顾客刚好相反,其主要注意力都放在所有细节问题上,一小步一小步提问,他的观察力比较敏锐,常常会看到别人看不到的细节.
缺点:在做决定的时候比较小心谨慎,甚至比较挑剔,他可能会问你连自己都没有办法回答的问题.
判断技巧:这种类型的顾客说话较慢,并且问得非常详细,在你给他介绍的过程中,他会不断地仔细观察产品,甚至会问你螺丝钉、铆钉是什么材料的.
销售要领:你所给他提供的关于产品的信息越详细,越能够让他放心.有时你要给他一些参考数字或数据,这样对他说服力会更大.
8、粗放型
特征:专注于掌握大方向、大原则、大的结构,一般不注重细节.
判断技巧:这种类型的顾客说话比较快,在你给他详细介绍产品时没等你说完这一点,他就会迫不及待地问下个问题.
销售要领:你在向他介绍产品时,切记不要太罗嗦,不要讲得太详细,只要知道它在意哪些东西,你只要很清楚、很有条理、很分明地把大结构、大主体抓住,然后不断强调他的购买利益或购买用意就可以了.
家具终端销售实战二:
顾客购买类型VS家具销售要领
不同的顾客,因为不同的性格特点,不同的需求,不同的审美观,价值观,生活观…… ,所以产生了不同的购买行为;很多时候,顾客在购买大件家具时,往往会携同他人同行,或等到有促销活动时才购买,这样就需要导购员根据不同购买类型的顾客,采取不同的销售技巧.
根据顾客不同的购买类型,总结为以下六种,每一种类型的顾客都需要不同的销售技巧:
第一种:夫妻同行购买型
许多时候,发现夫妻同时来购买的情况较多.仔细观察夫妻俩在做决定时所扮演的角色是不同的.
1、表现特征:
男士更多关注技术性等理性方面的东西、女士更多关注促销活动、产品外观、如何使用等感性方面的东西;两个人常有分歧,但一般最后决定权在男方.
2、销售要领:
(1)首先判断谁更具有决定权;
(2)对男士介绍时,更多偏重于理性方面的东西,更多使用技术语言,介绍产品技术优势、品牌优势、企业优势;
(3)对女士介绍时,更多偏重于感性方面的东西,多使用感性词汇.更多介绍产品外观、视觉方面的、促销活动、翻看销售纪录并描述老用户使用情况;
(4)如果能够很好地把握男女顾客的不同心理,并且能够巧妙处理两人在购买过程中产生的分歧,这就是优秀的导购员.
第二种:参谋购买型
家具作为大件耐用品,在购买时,顾客很少一个人来,若夫妻不能同行,有时结伴同行的也不少.结伴购买的主要原因,是顾客自己往往拿不定主意,需要同伴给自己当参谋.
顾客有时候是朋友结伴、同事结伴、邻居结伴而行的.
1、表现特征:犹豫不定,意见不统一,时时互相商量.
2、销售要领:
(1)设法让不购买家具的同伴,站到自己一边,一起说服顾客;
(2)如果同伴意见不统一,很难同时说服时,导购员介绍完产品后,可以准备一些资料让她们分别带回去看.高明的导购员会巧妙地让顾客留下联系电话.然后,导购员分别电话拜访,采取逐个击破的方法;
(3)若遇到高手参谋,且掌握着顾客的成交权,在价格问题上僵持不下时,可以去请示领导.
第三种:携子购买型
绝大多数家庭都有孩子,而且相当多的顾客,尤其是女顾客在购买物品时喜欢带上孩子.对于带孩子的顾客,导购员要特别注意对待孩子的态度,因为这往往成为影响顾客是否决定购买的因素.
1、表现特征:受孩子影响较大,听导购员介绍产品时,眼睛还要盯着孩子,介绍过程中经常被孩子打断.
2、销售要领:
(1)热情接待,称赞小孩.如果顾客带着小孩上门,在招呼顾客的同时,别忘了亲切地跟小孩说几句话.称赞孩子尽量避免太脱离实际,如果孩子本来长的不漂亮,就不要赞扬他长的好看,而要赞扬他聪明伶俐.如果奉承得太露骨了,反而会容易招来反感,结果适得其反;
(2)假如有两位导购员店里又不是很忙的话,要有一位导购员专心照看小孩;
(3)假如是一位导购员,那你要拿出一半的精力放在孩子身上;
(4)如果孩子不小心弄坏了或弄脏了店内的东西,不要表现出不高兴的样子,反而笑着对小孩说"小家伙，seo论坛,还挺调皮的" 或"没关系"等类似的话,顾客定会心存感激;
(5)导购员最好准备带有广告意义的玩具,如气球,圆珠笔,粘贴画等小礼品吸引小孩.这样顾客就可以专心地听你介绍产品,导购员与顾客的谈话也不会受到来自孩子的干扰,避免双方的尴尬.
一件小事可能打动一位顾客的心,使他成为你忠实的用户并且会为你的产品做义务宣传.能够做到熟练运用这一技巧的导购员一定可以成为顶尖的销售人员.
导购员关照孩子,父母亲用购买来答谢,这是父母亲本能的反映.有意借助小孩增进导购员与顾客间的人际关系,这种方法屡试屡验,一个顶尖导购员不可不会此招!
第四种:促销活动购买型
如果说广告使人心动,则促销使人行动.促销是一种重要的竞争方式,每每到一些重要的节假日,商场搞活动时,都会吸引大量的顾客,在低价的诱惑下,他们会情不自禁地走进店里看看,这些人就是购买特价家具的顾客.
1、表现特征:直奔特价,现场购买率较高.
2、销售要领:
(1)热情接待,突出卖点,不要认为产品特价,服务也打折;
(2)向顾客介绍时,要肯定质量,要说明虽然是特价产品,但款式并不过时,只是风格不同,并且性价比最高,打消顾客便宜无好货的心理.
第五种:赠品购买型
赠品购买是最常用的促销手段之一,如果买—款家具,还能得到额外的赠品,那是再好不过的了.
事实上许多顾客就是在"赠品"的吸引下,才兴起购买意愿的.这种类型的顾客我们称作:"赠品购买型顾客".每当举办促销活动时，广州平板车出租,常常云集一些来自四面八方的顾客,这里面就有很多是"赠品购买型顾客".
1、表现特征:相信质量,喜欢赠品,当场购买率较高.
2、销售要领:
(1)赞扬眼力,承诺服务,赠品感谢.
(2)处于成交阶段,顾客犹豫不决时,导购员可以充分利用顾客占小便宜的心理,加赠些小的礼品还又让顾客感觉不容易得到(假装去请示领导),促使成交.这就是对付赠品型顾客的有效方法.
第六种:杀价购买型
每个导购员都有这种感受,有的顾客生来就有杀价的天性,而且精于杀价.正因为他们对于自己的能力深信不疑、并常为此而沾沾自喜,所以他们常常乐此不疲.这类顾客我们称之为杀价购买型顾客.
1、表现特征:选好款式,坚持让打折,并且只要折扣合适当场购买.
2、销售要领:
(1)赞扬眼力,突出质量,适当满足;
(2)导购员应当欢迎杀价购买型顾客.因为他们正是有心购买才开口杀价,杀价是购买的前奏,所以导购员一定不能对他们敬而远之;
(3)对于真正想购买的顾客来讲,并不介意多花几十元,他们只是想证明自己的杀价能力,得到心理上的满足.如果导购员很好地把握了顾客的这种心理,看顾客坚持要杀价时,要使出"诚意"杀手锏,告诉顾客"你少付的部分要由我来垫付".几乎所有的顾客都会被这种诚意打动,这时再实行小恩小惠的方法成交.
这类顾客一开始就用加赠小礼品的方法未必奏效,必须给顾客一个杀价的过程,给他心理满足感.
家具终端销售实战三:
吸引顾客,获取信任 :
顾客能否进到店内,注意店内的产品?这是销售过程开始的第一步.
一、引起顾客注意,吸引顾客到店里
销售过程开始的第一步就是吸引顾客来到我们的卖场,通过大量的实践证明,有以下常用方法:
1、通过广告效应:电视,网络,车体,报纸,宣传页,广告牌,条幅等形式,扩大知名度;
2、通过店内外宣传:橱窗、条幅、花篮、演出、充气膜、彩带等,引起人们的注意;
3、小区活动:根据自己产品的档次,圈定部分小区,定期定点发放宣传资料;
4、通过老客户:对老客户进行定期回访,根据回访的情况选出能够代表我们产品的忠实顾客,在活动进行之前,给这部分顾客打电话,若介绍顾客可有赠品、服务等方面的承诺,并履行承诺;
5、对潜在客户:平时到我们店内来的潜在顾客,可以通过赠送小礼品的方式让他们留下电话,以便在搞活动之前,给他们联系,说我们将要举行大型促销活动,并且有丰厚的礼品,请顾客抽时间过来看一看;
6、朋友关系
7、综合性专营店内购买过非家具的顾客:以前在店内购买过其他产品而非家具的客户,一般都留有档案,可以以回访的方式询问是否有购买家具的打算;
二、留住顾客
顾客到了店内,停留的时间越长就标志着顾客选择你产品的可能性越大.因为到家具商场来的顾客,一般都有需求或潜在需求,家具商场平时顾客本来就比较稀少,因此谁抓住了这些有限的顾客,谁成功的可能性就大.
抓住顾客的第一步就是要留住顾客,顾客在店里停留的时间越长,对产品、企业、产品优势、给他带来的利益点了解的就会越多,选择的可能性就越大.
经过实践总结,通常有以下方法引起顾客注意并留住顾客:
1、真诚的微笑,热情的态度,礼貌的接待用语,让顾客心情一下子舒畅起来.有到家的感觉;
2、尤其是对于带小孩的顾客,需要准备一些小礼品、小玩具、气球等,让他们尽可能长的时间呆在店内;
3、先不要着急谈销售的问题.比如:我遇到一位导购员,她的销售业绩非常好.她在店里养了几条鱼,当顾客来到店里后首先会被这些鱼所吸引,然后导购员就先从养鱼开始找到与顾客的共同话题,先解除顾客的戒备心理,与他在一种轻松的氛围下进行交流.
4、温馨提示话语:可以根据时令季节张贴一些温馨的话语,如: "**家具提醒您:天冷了,请预防感冒!"等字样,体现出店内的温馨感.
5、店内若有空间,可以设计的具有文化气息,如:家具的保养使用小常识,企业的一些文化理念等.
6、先不要着急谈销售的问题,可以先从顾客感兴趣的话题谈起;
7、多让顾客感觉你的产品,躺一躺、坐一坐,多体验一下.如:"先生,请您坐上去试试感觉,我再详细给您讲讲我们沙发的优点,您一定会感兴趣的."
8、店内的精心设计,布局安排能够吸引顾客.
我们都需用心接待每一位顾客,即使他们不买家具我们也会热情对待,让顾客有一种宾至如归的感觉,一杯水、一声问候,就是我们最基本、最真挚的服务.
三、迅速拉近与顾客的关系
1、微笑:真诚、热情微笑的周到服务,拉近与顾客之间的距离,不要冷冰冰的一副脸面,拒人千里之外,让人感觉好像欠你似的;
2、赞美:学会赞美顾客,善于发现顾客身上的闪光点,实时进行赞扬,满足顾客的虚荣心,尤其是对女性顾客,例如服饰、皮肤、气质等;
3、迅速找到与顾客共同感兴趣的话题,与顾客攀谈,由此也可以判断顾客所能承受的产品价位;
销售的成功是一个客户积累的过程,只有平时多积累顾客,多在顾客的心中打下一份信任,才能最终有所收获;只要有顾客进门,我们就要有一颗感恩的心,感谢顾客的到来,用我们的globrand.com热心、诚心、耐心去对对待顾客,在顾客心中打下一份信任,一份美好,一份记忆.
四、获取顾客信任
1、要公正客观,不要攻击别人的产品;
2、先不讲自己的产品,而是先讲所推销的这一类家具产品的知识以及选购的标准;
3、利用与顾客各种交流方式,如:谈话、肢体语言、语气语调等,诚恳与客户交流,从感情上获取顾客的信任;
4、讲技术、讲专业、讲使用常识;
5、问顾客在哪里工作、在哪住,能不能找到共同认识的人;
6、讲企业实力;
7、用科学和证据说话;
8、请顾客看营业执照、各种荣誉证书等证件;
9、用优质的售后服务赢得顾客的满意.
一位熟悉的导购员曾经给我说过发生在她身上的例子:她说"有一位客户来看家具已经多次了,只看不买.每次来我都热情的打招呼,不厌其烦的给他讲他提出的种种问题.我并没有着急让他赶快定下来,而是让他货比三家,在介绍产品时我就只介绍自己的产品优势.这位顾客很受感动,他说你这个人心眼真好.从不贬低别人的产品,这种值得信任."最终这位客户订下1万多的产品.现在这位客户又介绍他的朋友来又签订了定货合同.
家具销售除了产品有好的品牌、质量、款式,板材外,最重要的是要有一种对顾客的诚信.要善待每一位顾客,即使没有购买,她也会进行利于品牌的传播,如果耐心细致的介绍产品,会让顾客高兴而来,满意而归.只要顾客进门,我们就要有一颗感恩的心,感谢顾客的到来,用我们的热心、诚心、耐心去对对待顾客,在顾客心中打下一份信任,一份美好,一份记忆.
家具终端销售实战四:
沟通语言技巧
你喜欢跟哪种人交往?你会不会喜欢结交事事与你唱反调,想法和兴趣都和你不同的人呢?相信不会.
人们常说"兴趣相投",就是指彼此之间有共同的话题,沟通顺畅,在个性、观念或志趣方面有相似点,相互之间比较容易接受和欣赏对方.相信大家都有这种体会,当人们之间相似之处越多时,彼此就越能接受和欣赏对方.
因此在进行产品介绍前,最重要的步骤是,必须在最短的时间内与顾客建立最大的亲和力.一个被自己接受、喜欢或依赖的人,通常受到的影响力和说服力较大.下面介绍5种建立亲和力的有效方法.
一、情绪同步
能够设身处地从对方的观点、立场看事情、听事情、感受事情.
情绪同步是指你能快速进入顾客的内心世界,能够从对方的观点、立场看事情、听事情、感受事情.做到情绪同步最重要的是"设身处地"这4个字.
许多销售人员都知道,每天要保持活力,笑容要常挂在脸上.可为什么有时不奏效呢?
因为你所遇到的顾客,未必都是笑容满面,很兴奋的人.当遇到一个比较严肃、不苟言笑的顾客时,若要和他建立亲和力,你(全球品牌网)需要和他在情绪上类似.当遇到一个比较随和,爱开玩笑的顾客时,你要同他一样活泼、自然.如果与顾客的情绪调到同一个频道上时,就会很容易取得顾客的信任,从而取得了成功.
二、语调和语速同步
针对视觉型、听觉型、感觉型不同的顾客采取不同的语速、语调来说话,使用相同的频率来和他沟通.
要做到语调和速度同步,首先要学习和使用对方的表象系统来沟通.所谓表象系统,分为五大类.每一个人在接受外界信息时,都是通过5种感觉器官来传达及接受的,它们分别是视觉、听觉、感觉、嗅觉及味觉.在沟通上,最主要的是通过视觉、听觉、感觉3种渠道.
1、视觉型:
特征:
①说话速度快;
②音调比较高;
③说话时胸腔起伏比较明显;
④形体语言比较丰富.
2、听觉型
特征:
①说话速度慢,比较适中;
②音调有高有低,比较生动;
③在听别人说话时,眼睛并不是专注地看对方,而是耳朵偏向对方说话的方向.
3、感觉型
特征:
①讲话速度比较慢;
②音调比较低沉,有磁性;
③讲话有停顿,若有所思;
④同人讲话时,视线总喜欢往下看.
接待技巧:
对不同表象系统的人,我们需要使用不同的语速、语调来说话,换句话说,你得使用他的频率来和他沟通.比如对方说话速度快,你得和他一样快;对方讲话声调高,你得和他一样高;对方讲话时常停顿,你得和他一样时常停顿.若能做到这一点,对我们的沟通能力和亲和力的建立将会有很大的帮助.
三、生理状态同步
通过一种临摹的方式在语言文字、语气语调、肢体语言等方面都能达成一致来沟通.若有相同的想法和心境时,自然会沟通无碍!
人与人之间的沟通,是通过3个渠道来完成,一是你所使用的语言和文字,二是你的语气或语调,三是你所使用的肢体语言.据调查分析,人与人之间的沟通,文字只占了7%的影响力,另外有38%的影响力是由语气和(全球品牌网)语调而来.例如说"我爱你"3个字,当某人对你说这3个字时,用一种咆哮愤怒的音调和语气说出时,你会有什么感觉?你可能感觉到的是"我恨你"这三个字;同样,如有人用轻柔感性的方式说"我讨厌你"时,你可能感受到的是一种爱意了.
至于最重要的占了55%影响力的部分,就是你的肢体语言的表达了.一个人的举止动作、呼吸和表情在沟通时所代表和传达的信息,往往超出他所说的话.这就是为什么有些哑剧,即使没有文字和声音却能达成莫大的娱乐效果和影响力.但一般人在沟通的过程中,却时常会忽略这个占了55%的沟通共同点.
所谓生理状态同步,就是通过一种临摹的方式让一个无论在文字、声音、肢体语言等方面都能达成一致的沟通模式.沟通最大的障碍就在于你不了解对方的想法和心境,当你与一个人有相同的想法和心境时,自然会沟通无碍!
四、语言文字同步
能听出顾客的惯用语,并使用对方最常用的感官文字和用语,顾客容易了解及接受你传达的信息.
很多人说话时都惯用一些术语,或者善用一些词汇.例如有些口头禅.你若要与不同的人进行沟通,就必须使用对方最常用的感官文字和用语,对方会感觉你很亲切,听你说话就特别顺耳,更容易了解及接受你所传达的信息.
五、合一架构法
不论顾客对你提出任何的批评或抱怨,或是对你的产品及服务有任何你认为是错误的看法,我们都不应该直接反驳对方.
在与顾客沟通的过程中,一个最容易破坏彼此之间亲和力的就是:直接指出对方的错误,或与顾客发生争执.不论顾客对你提出任何的批评或抱怨,或是对你的产品及服务有任何你认为是错误的看法,我们都不应该直接反驳对方.这时候,我们要学会合一架构.合一架构很简单,只有3句话:
①我明白(理解)…同时…
②我很感谢(尊重)…同时…
③我很同意(赞同)…同时…
举例:
对价格不满时:我很赞同您的想法,我们在购买家具时,关注价格的同时更应该关注品质,您说对吗?
对服务不满时:我很感谢您对我们的服务提出了这么好的建议,同时我会把您的建议及时反馈给公司,在你们这些老用户的监督下相信我们的服务会越做越好!
对质量不满时:我很理解您的心情,假如是我碰到这样的事情也会很生气,同时我会将这一问题立即反馈给公司领导,看看是哪一环节出现了问题,我们会给您一个满意的答复.
如果导购人员掌握了这些原则,那么在与顾客接触时就会有事半功倍的效果出现.
家具终端销售实战五:
如何激发购买兴趣
导购员与顾客在短时间内的沟通,是逐步与顾客建立亲和力的过程,如果与顾客进入了同一个频道后,就需要诱导顾客快速进入购买主题,一般分以下三步:
第一步:诱导顾客进入购买家具主题
第二步:刺激顾客购买
第三步:激发顾客的购买欲望
一、如何诱导顾客迅速进入购买家具的主题
1、产品示范---讲述产品的做工、用料;
通过产品的某些直观属性和内含特点,利用动作示范让顾客进入情景,可以通过搬、抬、敲、划等动作强化产品性能,甚至可以站在床垫上或沙发上让顾客感觉产品的耐用性.有的导购员在介绍布艺沙发时,为了证明布料易于清洗,拿圆珠笔在布料上划,然后再擦掉,并且擦得很干净,极具说服力.
2、促销礼品---难得的机会;
一般顾客在购买产品时,如果能够额外在得到一些东西,都会感到有满足感,所有在对顾客介绍产品时,如果有促销礼品相送,就需要事先告诉顾客,并且在销售技巧中,这也是一种促使顾客成交的方法.
3、销售记录---证明畅销;
这是最有说服力的证据,把购机日期,顾客的姓名,地址,电话、所购产品等内容写清楚,证明产品销售情况.
4、促销活动---机不可失;
5、利益---产品直接利益.
在给顾客介绍产品时,一定要数量运用FABE利益销售法,把产品的特点和优点转化为带给顾客的利益.
二、如何有效刺激顾客,激发购买家具的欲望
顾客的购买欲望是在诱导的情况下,在引起购买兴趣、诱导购买欲望的基础上,激发顾客的购买动机.这种情况对有购买动机而又持币待望的顾客很有用,在不同程度上激发了他的购买欲望,起到培养潜在消费者的作用.
(一)视觉刺激
1、尽管是同一种商品,可从各种角度多次展示给顾客看;
2、让顾客看产品的说明书,荣誉,公司荣誉等资质;
3、让顾客与其他商品比较看看;
4、让顾客看现场摆放的木料、板材样品;
5、现场的展示,装饰,灯光,搭配,摆放等效果,让顾客感受.
(二)触觉刺激
1、让顾客坐一下,摸一下,操作一下,找找感觉;
2、让顾客亲自搬动;
3、让顾客对照其它商品比较感受.
(三)听觉刺激
1、通过敲动,让顾客听声音,判断材质;
2、让顾客听导购员的说明和建议,以及第三者的意见;
3、通过对不同产品进行对比让顾客听出差别,进行比较;
<销售心得>
在实际销售工作中,导购员可先唤起顾客的好奇心,引起顾客的注意和兴趣,然后引出销售的品牌,挑起顾客的购买欲,并迅速转入洽谈阶段.其中唤起好奇的方法可以灵活多样,尽量做到得心应手,运用自如.
在销售中,要把握顾客的心理,多从用户的角度出发,在维护商家利益的同时,也要为顾客考虑,要记住满足顾客的需求就等于满足自己的要求,是否能让顾客满意是衡量服务标准的一个重要尺度.
家具终端销售实战六:
如何有效探测顾客需求
在实际销售工作中,导购员可先唤起顾客的好奇心,引起顾客的注意和兴趣,为顾客创造需求,然后引出销售的品牌,挑起顾客的购买欲.对于走进家具卖场的每一名顾客,大多是抱着某种需要和需求的,在与顾客拉近关系的过程,同时也是探测顾客需求的过程,通过有效的探测顾客需求从而了解顾客的需求,满足顾客的需求.以下是从实践中总结出的判断顾客真实需求的技巧:察言观色和询问方式.
一、察言观色判断顾客需求信息
通过顾客的年龄、气质、服装、服饰、皮肤、发式、人员组合、在每款家具前关注程度等,分析潜在顾客的需求信息.
1、根据年龄判断的...
